Strategi Maybank Singapura untuk menurunkan biaya layanan manajemen kekayaan

Maybank Singapura meningkatkan kemampuan digital melampaui portfolio yang dimilikinya  untuk mendukung kenaikan jumlah transaksi online

Dengan lebih dari 48.000 orang, senilai lebih dari US $ 30 juta yang menyebut Asia sebagai rumah, Maybank Singapura mengintensifkan upaya untuk menangkap peluang yang timbul dari laju penciptaan kekayaan yang cepat di kawasan itu dan bertahan menghadapi kenaikan biaya dan kompetitor negara barat yang lebih mapan. Dalam sebuah wawancara eksklusif dengan Asian Banking & Finance, Alvin Lee, head of group wealth management and head of community financial services Maybank Singapura menguraikan strategi bank untuk membawa manajemen kekayaan Asia menjadi sorotan.

Apa tren dalam lanskap manajemen kekayaan di Singapura dan bagaimana Maybank Singapura merespons tren dalam industri ini?

Kita akan melihat industri manajemen kekayaan Singapura berkembang dan tumbuh secara signifikan ketika tingkat kemakmuran Asia melampaui Amerika Utara untuk menjadi wilayah terkaya di dunia. Singapura selalu menjadi pasar yang menarik bagi orang kaya untuk digunakan sebagai investasi dan diversifikasi risiko. Rezim pajak Singapura yang menguntungkan, pasar terbuka, dan status safe haven nya terus menjadi faktor penting mengapa kami adalah pusat manajemen kekayaan pilihan di wilayah ini.

Bagi kami di Maybank, manajemen kekayaan adalah roda penggerak penting dalam model perbankan universal kami. Kami ingin menawarkan kepada pelanggan kami serangkaian solusi komprehensif di seluruh kebutuhan bisnis dan pribadi mereka. Karena itu kami melakukan investasi dalam platform, SDM, dan proses untuk membuat layanan ini seefektif dan seefisien mungkin. Kami memperluas platform perbankan inti manajemen kekayaan kami dari Singapura ke pasar lain dan akan meningkatkan kemampuan digital kami seiring berjalannya waktu. Kami juga telah meluncurkan Akademi Manajemen Kekayaan untuk memastikan relationship manager kami mahir dan mempercepat perkembangan terbaru. Adapun untuk proses dan kebijakan, kami terus-menerus meninjau dan menyempurnakannya sehingga seluruh pengalaman pelanggan menyenangkan bagi mereka.

Kami menyadari pentingnya langkah cepat penciptaan kekayaan ini dan yang lebih penting lagi bahwa klien kami akan membutuhkan saran dan solusi untuk mengelola kekayaan mereka. Bisnis manajemen kekayaan kami ada tidak hanya untuk melayani para miliarder tetapi juga individu-individu dengan kekayaan bersih dan pelanggan kaya lainnya. Kami memiliki dukungan dari dewan grup kami dan seluruh grup lain - mulai dari teknologi, operasi, kepatuhan, manajemen risiko hingga sumber daya manusia - diarahkan untuk menciptakan proposisi manajemen kekayaan yang kuat untuk klien kami. Klien kami, selain dari mereka yang baru mengenal Maybank, berasal tidak hanya dari jaringan ritel kami, tetapi juga segmen non-ritel kami seperti UKM / Perbankan Bisnis dan Perbankan Korporat, bisnis broker kami di Maybank Kim Eng, asuransi kami Etiqa dan unit manajemen aset kami. Secara kolektif sebagai sebuah tim, kami dipandu oleh kredo menawarkan "Manajemen Kekayaan dengan Hati".

Laporan pada tahun 2018, Deloitte memuji Singapura sebagai hub WM terkemuka di kawasan itu, tetapi mencatat adanya kelemahan dalam kemampuan penyedia. Bagaimana bank-bank di Singapura merespons kelemahan ini dan apakah Maybank memiliki inisiatif khusus untuk meningkatkan kemampuan penyedia?

Bank-bank Eropa dan AS memiliki sejarah perbankan swasta yang lebih lama, dengan beberapa bank Swiss akan kembali 200 tahun ketika mereka pertama kali mulai menyediakan layanan seperti itu. Manajemen Kekayaan di Asia secara efektif berakar pada tahun 90-an dan dalam waktu kurang dari 30 tahun telah tumbuh menjadi wilayah terkaya kedua setelah Amerika Utara. Pertumbuhan yang cepat ini telah memberikan tekanan pada kumpulan bakat, yang pada gilirannya berdampak pada pemberian layanan kepada klien.

Melihatnya dari sudut yang berbeda, investor Asia relatif lebih mandiri daripada rekan-rekan mereka di Eropa. Banyak yang memilih untuk berdagang di pasar tunai secara langsung daripada mengandalkan manajemen alokasi portofolio dan discretionary. Ini telah menyebabkan bankir menjadi lebih eksekusional daripada penasehat, yang bisa menjadi alasan mengapa ada persepsi yang lebih lemah dalam hal kemampuan.

Banyak hal terjadi di tingkat industri kolektif, serta di masing-masing bank, untuk mengatasi masalah ini. Regulator dan badan pengatur seperti Asosiasi Bank di Singapura dan Institut Perbankan dan Keuangan memimpin berbagai inisiatif untuk meningkatkan kompetensi penasihat keuangan. Inisiatif-inisiatif ini termasuk menyelenggarakan kursus-kursus yang dapat dikirim oleh bank kepada penasihat mereka atau memberikan kurikulum yang dapat dimasukkan bank ke dalam pelatihan in-house mereka sendiri. Setidaknya dua universitas sekarang menawarkan program pasca sarjana Wealth Management. Proses pendaftaran yang ketat memastikan bahwa semua bankir memenuhi tolak ukur yang diperlukan sebelum dapat mulai bekerja, dan tindakan disipliner seperti penangguhan dan larangan langsung diberikan kepada orang yang melakukan kesalahan.

Di Maybank, kami mendefinisikan kemampuan penyedia dalam hal memberikan solusi yang tepat dan layanan yang tepat. Solusi yang tepat berasal dari memiliki rangkaian produk komprehensif yang memenuhi tujuan investasi klien dan toleransi risiko. Ini perlu disatukan dengan platform yang sesuai, yang memungkinkan mereka untuk memiliki pandangan yang jelas dan tepat waktu tentang portofolio dan kinerja mereka. Karena itu kami terus meningkatkan penawaran produk kami untuk mencakup semua kondisi pasar dan kelas aset, serta menerapkan platform teknologi yang menyatukan semuanya untuk klien kami.

Kami percaya memberikan layanan yang tepat bermuara pada bagaimana mempekerjakan orang yang tepat. Memperkerjakan bakat yang kompeten, memiliki sikap layanan yang tepat dan memastikan mereka dibayar dengan benar untuk mendorong perilaku yang benar. Untuk membantu kami mencapai tujuan manajemen bakat ini, kami telah meluncurkan kurikulum pelatihan khusus di Maybank Wealth Management Academy. Program ini adalah kombinasi terbaik dari apa yang ditawarkan oleh mitra strategis kami, NTU Wealth Management Institute, bersama dengan filosofi pelatihan Maybank sendiri dalam budaya penjualan. Inti dari filosofi ini adalah tentang selalu melakukan hal yang benar untuk klien kami.

Margin biaya di pusat WM Singapura juga telah tumbuh pada 66 bps dan menjadikannya sebagai tertinggi ketiga di dunia pada tahun 2017, bahkan ketika para kompetitor dari negara barat telah mengurangi biaya sebagai bagian dari prioritas strategis mereka. Untuk Maybank Singapura, ke mana perginya kumpulan investasi ini?

 Margin biaya yang lebih tinggi, di sini terutama disebabkan oleh personel dan platform, dan baru-baru ini juga pada biaya kepatuhan. Karena pertumbuhan industri yang cepat, ada persaingan yang ketat untuk bakat. Sudah umum bagi bank untuk menghargai paket renumerasi yang lebih tinggi dalam pencarian bakat mereka, terutama bagi para relationship manager. Rata-rata vintage RM di Asia lebih pendek dari Eropa dan AS. Mereka biasanya juga lebih muda yang berarti bahwa kecenderungan alami mereka untuk mengeksplorasi dengan pemberi kerja lebih tinggi. Namun, saya berharap permainan "musical chair" ini akhirnya melambat karena persyaratan Know-Your-Customer (KYC) yang lebih ketat membuat RM semakin membosankan bagi klien onboard dengan bank baru. Ada juga unsur klien merasa lelah ketika diminta untuk mengikuti RM ke bank baru setiap beberapa tahun. Saya berharap pergantian staf yang lebih lambat ditambah dengan AUM yang lebih besar di seluruh bidang untuk membantu menurunkan margin biaya ke tingkat yang lebih berkelanjutan.

Di Maybank, kami telah berinvestasi secara efektif pada orang, platform, dan produk. Ketika kami terus membangun kemampuan kami, kami telah meningkatkan kekuatan kami baik di kantor bagian depan, tengah dan belakang di Singapura, Malaysia dan Hong Kong. Saya percaya bahwa orang-orang kami adalah pembeda utama dan oleh karena itu kami berinvestasi besar-besaran untuk membawa orang-orang yang percaya pada misi dan kredo kami. Bidang lain adalah teknologi. Memiliki platform inti yang kuat untuk mendukung produk dan portofolio adalah prasyarat dan seiring waktu kami juga akan meningkatkan kemampuan digital kami di luar tinjauan portofolio untuk mendukung lebih banyak transaksi online. Terkait produk, sementara arsitektur terbuka memungkinkan kami untuk mencari solusi terbaik dari generasi, kami rajin bekerja dengan mitra produk in-house kami di Maybank Global Markets, Manajemen Aset Maybank, Maybank Kim Eng dan Etiqa Insurance pada produk yang berbeda.

Apa yang saya percaya sebagai hal yang berbeda dari kebanyakan pemain WM adalah di bidang penilaian kinerja dan remunerasi. Karena keyakinan kami bahwa kami perlu menjual berdasarkan kebutuhan klien dan tidak untuk memenuhi target pendapatan, dan bahwa kinerja harus dinilai dengan mempertimbangkan kondisi pasar, kami mengambil pandangan jangka panjang tentang kinerja staf bukan tampilan bulanan atau triwulanan . Ini memberi RM kami kepercayaan diri untuk melakukan apa yang benar bagi klien kami, karena bank akan selalu mengenali mereka untuk hubungan jangka panjang yang mereka bangun. Dengan praktik ini, kami menemukan bahwa pergantian staf kami lebih rendah dari rata-rata industri dan keterlibatan staf jauh lebih tinggi.

Bagaimana prospek manajemen kekayaan di Singapura, dan dengan adanya perluasan di Asia?

Saya percaya bahwa industri manajemen kekayaan Singapura akan tumbuh pesat seiring dengan meningkatnya kemakmuran di Asia karena peringkat kedaulatan kami yang kuat dan pasar terbuka.

Pesaing lama Singapura, Hong Kong, juga akan bersinar sebagai pusat keuangan untuk zona ekonomi Greater Bay Area (GBA) China. Hong Kong adalah pintu gerbang ke Cina selama 20 tahun terakhir, tetapi dengan konektivitas yang ditingkatkan di antara 11 kota termasuk Shenzhen, Guangdong dan Makau, kegiatan keuangan Hong Kong akan berporos dari Cina ke GBA. Kekayaan yang diciptakan dalam prosesnya akan memperkaya lanskap manajemen kekayaan Hong Kong. Singapura, bagaimanapun, akan terus menarik bagi orang-orang Cina yang ingin berinvestasi di keranjang yang berbeda.

Perkembangan yang menarik untuk diamati adalah status Thailand sebagai satu-satunya negara di kawasan ini yang bukan bagian dari Common Reporting Standard (CRS). CRS meningkatkan level lapangan dalam hal pelaporan pajak untuk pemain manajemen kekayaan di negara-negara yang berpartisipasi dan pengecualian akan Thailand menawarkan beberapa keuntungan. Kolaborasi baru-baru ini antara bank Thailand dan mitra dari Swiss dapat dikaitkan dengan perkembangan ini. Kemudian bagi Thailand untuk secara serius menantang Singapura sebagai pusat manajemen kekayaan internasional terkemuka, mengharuskan mereka untuk berbuat lebih banyak di bidang-bidang seperti akses ke bakat dan pemerintahan yang kuat.