Bagaimana bank perlu memikirkan kembali penetapan harga

Ini bukan hanya tentang berapa banyak yang dibayar nasabah, tetapi juga tentang manfaat apa yang mereka dapatkan.

Saat ini, tidak ada istilah “one size fits all” dalam perbankan: medan pertempuran telah beralih ke penyediaan pengalaman nasabah yang dipersonalisasi dan empatik. Studi terpisah oleh Capco dan Accenture menunjukkan bahwa lebih dari tujuh dari sepuluh nasabah menghargai layanan yang dipersonalisasi dalam perbankan, lebih cenderung bergabung dan  menetap di bank yang menawarkan perjalanan perbankan yang individual.

Laporan terpisah oleh Forrester menyoroti kebutuhan nasabah merasakan hubungan pribadi dengan bank mereka. Serupa dengan studi Capco dan Accenture, Forrester menemukan bahwa 7 dari 10 pelanggan di Asia Pasifik lebih cenderung loyal dan mengeluarkan lebih banyak uang di lembaga keuangan yang mereka percaya bisa memahami kebutuhan keuangan pribadi mereka.

Salah satu titik kritis dalam memenangkan loyalitas nasabah adalah penetapan harga. Sayangnya, bank sering kali tidak mempertimbangkan kesiapan konsumen untuk membayar: jika terlalu tinggi, maka bank akan kehilangan calon nasabah; jika terlalu rendah, itu mungkin memberikan kesan yang salah kepada target nasabah.

“Tantangan dalam model harga bank adalah mereka sering kali tidak mempertimbangkan kesiapan nasabah untuk membayar. Akibatnya, mereka mungkin mendorong pertumbuhan garis atas tetapi tidak sepenuhnya memanfaatkan kesempatan untuk menghasilkan profitabilitas yang berkelanjutan,” kata Rohan Bhalla, Wakil Presiden Solusi Bisnis untuk Asia Pasifik di Collinson, kepada Asian Banking & Finance.

Bagi bank, dilema ini terkait erat dengan kebutuhan untuk menghasilkan profitabilitas dan meningkatkan pendapatan dengan cara yang tidak menambah risiko bisnis atau membebani biaya. Bhalla mencatat memikirkan kembali penetapan harga untuk mempengaruhi hasil akhir secara positif adalah hal yang penting.

ALSO READ: Empathy deficit erodes customers’ trust in banks

Salah satu strategi umum yang disarankan oleh para ahli adalah agar bank mengadopsi penetapan harga yang lebih cerdas. 

Bhalla mendorong bank untuk melihat nasabah sebagai "C-Suite" yang baru, menyoroti kebutuhan untuk memahami preferensi, perilaku, dan aspirasi mereka dengan jelas.

"Dengan pemahaman ini, bank dapat memprioritaskan dan menyesuaikan penawaran yang sesuai dengan segmen nasabah yang berbeda dan menerapkan penetapan harga yang berbeda berdasarkan kemauan dan kemampuan konsumen untuk membayar," kata Bhalla.

Ini tidak hanya tentang menyesuaikan harga berdasarkan kemampuan nasabah untuk membayar, tetapi juga memastikan bahwa layanan yang ditawarkan sesuai audiens yang tepat.

"Proposisi nilai nasabah perlu disesuaikan dengan model penetapan harga untuk memastikan alokasi manfaat dan insentif yang tepat kepada audiens yang tepat. Pendekatan yang berfokus pada nasabah ini sangat penting untuk menciptakan profitabilitas yang berkelanjutan serta keterlibatan dan loyalitas mereka," tambah Bhalla.

Salah satu contohnya adalah menawarkan manfaat terkait perjalanan. Dalam studi Collinson 2023, lebih dari delapan dari sepuluh atau 83% responden dari Asia Pasifik mengatakan bahwa hadiah dan manfaat terkait perjalanan mendorong mereka untuk tetap bersama bank.

Lebih dari tujuh dari sepuluh (73%) responden juga mengatakan bahwa mereka akan memilih bank berdasarkan ketersediaan hadiah tersebut, menurut Collinson.

"Memikirkan kembali penetapan harga bukan hanya tentang angka; ini tentang memahami harapan konsumen yang terus berkembang dan menggunakan pengetahuan ini untuk memperkuat proposisi nilai nasabah," kata Bhalla.

Dia menambahkan dengan memanfaatkan wawasan semacam itu, bank dapat menangkap lebih dari sekadar pendapatan jangka pendek. Semakin bank memperdalam hubungan dengan nasabah yang paling berharga, pada gilirannya itu akan mendorong pengembalian komersial jangka panjang.