Upaya Aart Jan den Hartog dari Bank ING dalam mendorong pertumbuhan bank di Cina

Dia mengungkapkan bagaimana bank mengkhususkan diri dalam konektivitas jaringan Cina-Eropa.

Aart Jan den Hartog adalah Country Manager di Cina Raya dan Chief Excecutive Hong Kong branch di ING Bank, dengan cabang di Beijing, Hong Kong, Shanghai, Taipei, dan kantor perwakilan di Ulaanbaatar melapor langsung kepadanya. Dia bertanggung jawab untuk mengarahkan strategi pertumbuhan bank untuk wilayah Cina Raya.

Dalam wawancara eksklusif dengan Asian Banking & Finance, Aart berbicara tentang jaringan Pan-Eropa yang kuat dari ING Bank dan rencananya untuk mendorong pertumbuhan di Cina Raya.

Bagaimana Cina Daratan berbeda dari Eropa sebagai pasar dan seberapa siapkah untuk beradaptasi dengan strategi dan rencana bank?

Dengan pergeseran kekuatan ekonomi global ke Asia dalam dekade terakhir, kami telah melihat banyak peluang bisnis dan meningkatnya minat untuk kegiatan keluar oleh klien di wilayah Cina Raya.  Klien menjadi lebih canggih dan global, dan terus mencari investasi luar negeri, terutama di Eropa, tetapi juga di bagian lain Asia.

Ini memainkan kekuatan kami karena ING adalah lembaga keuangan global dengan basis Eropa yang kuat dan jaringan internasional di 40 negara. Kami juga memiliki jaringan yang solid di seluruh kawasan Asia, dengan kehadiran bisnis di 14 pasar. Ini berarti kami dapat mendukung klien kami — apakah mereka klien Cina yang ingin berinvestasi di luar negeri, atau klien Eropa dan AS yang ingin menjadi bagian dari kisah pertumbuhan Asia.

Cina khususnya, dengan target pertumbuhan 2018 sebesar 6,5%, adalah salah satu pasar utama untuk ING di wilayah tersebut. Potensi besar dari Belt & Road Initiative (BRI), serta liberalisasi pasar dan internasionalisasi yang sedang berlangsung di negara itu, menghadirkan peluang luar biasa untuk bisnis keluar yang berasal dari klien Cina kami yang sudah ada dan prospektif.

Pada saat yang sama, keahlian pembiayaan kami di sektor seperti utilitas & infrastruktur, sumber daya alam, real estat, perdagangan & komoditas, dan transportasi selaras dengan banyak sektor utama di Cina Daratan. Sebagai contoh, kami telah memimpin pembiayaan untuk jaringan pipa dan kereta api di Kazakhstan, jalan tol di Hongaria, dan pelabuhan di Eropa dan berbagai proyek logistik di Cina. Ini memungkinkan kami untuk memberikan wawasan, saran yang mendalam dan memberi nilai kepada klien kami.

Apa tantangan paling relevan yang Anda temui dalam menargetkan pertumbuhan Cina? Tantangan apa yang Anda lihat akan datang?

Pemerintah Cina telah memerintah dalam akuisisi spekulatif dan memperketat kontrol pada investasi asing langsung yang keluar, terutama di bidang real estat dan hiburan. Namun berdasarkan statistik resmi pemerintah, kami mengamati bahwa investasi luar terus menjadi substansial — dan didukung — ketika disejajarkan dengan inisiatif seperti BRI dan China Manufacturing 2025.

Selain itu, bank sentral mengurangi langkah pelonggaran kuantitatif mereka dan era uang murah akan segera berakhir. Ini akan menyebabkan peningkatan tekanan pada perusahaan yang harus fokus pada peningkatan efisiensi dan mengoptimalkan model bisnis mereka. Kami berharap hal ini pada gilirannya akan mengarah pada peningkatan aktivitas Merger & Akuisisi  (M&A).

ING bank menjalankan waralaba global, dan hadir di lebih dari 25 negara di sepanjang Belt-and-Road. Selain itu, kami memiliki keahlian lokal di banyak pasar di mana klien kami mencari target akuisisi. Karena itu, kami berada di posisi yang tepat untuk mendukung perusahaan-perusahaan Cina karena mereka meningkatkan kegiatan.

Tantangan lain yang kita hadapi adalah perubahan teknologi — digitalisasi mengubah cara kita beroperasi dan berurusan dengan klien. Misalnya, pada Januari 2018, kami terlibat dalam transaksi komoditas pertanian penuh pertama yang berhasil menggunakan platform blockchain, Easy Trading Connect. Ini digunakan untuk melakukan transaksi pengiriman kedelai dari Amerika Serikat ke Cina. Waktu yang dihabiskan untuk memproses dokumen dan data berkurang lima kali lipat dan perdagangan disimpulkan 4 hari lebih cepat dari perdagangan berbasis kertas.

Kami juga telah meluncurkan ING Ventures, dana EUR 300 juta yang ditujukan untuk berinvestasi di perusahaan tekfin, sebagai bagian dari strategi inovasi kami. Saat ini, kami telah berinvestasi di sekitar 20 perusahaan. Ini termasuk WeLab, tekfin yang memberikan pinjaman konsumen di Cina dan Hong Kong dalam proses yang sepenuhnya otomatis yang hanya membutuhkan beberapa menit dari aplikasi hingga persetujuan.

Bagaimana Anda memanfaatkan koneksi Asia-Eropa bank untuk mendorong pertumbuhan di Cina?

Eropa terus menjadi tujuan investasi utama bagi klien Cina kami. Sementara klien Eropa terus memperluas bisnis mereka di CIna, mengambil keuntungan dari meningkatnya permintaan di kawasan ini.

Menggabungkan jaringan Pan-Eropa kami yang kuat, keahlian lokal, dan pengetahuan sektor, kami berspesialisasi dalam konektivitas Cina-Eropa. Misalnya, karena pengetahuan kami di sektor makanan dan minuman, kami dapat memberikan klien kami proposal berharga tentang akuisisi perusahaan minyak zaitun di Spanyol dan Italia. Tim M&A kami di Asia dan Eropa bekerja erat dengan klien yang mengarah pada akuisisi yang sukses. ING juga koordinator utama untuk pembiayaan utang.

Kami memberikan klien kami solusi khusus untuk mengakses pasar dan pelaksanaan transaksi yang efektif. Kami menawarkan berbagai layanan keuangan: pembiayaan sektor khusus, pasar keuangan, pasar modal utang, keuangan perdagangan, keuangan perusahaan, dan penasihat M&A.

Mandat kami untuk pertumbuhan adalah memperluas basis klien dan meningkatkan kemampuan pinjaman kami serta cakupan pasar dengan tim yang lebih besar di lapangan. Selama setahun terakhir, kami telah menumbuhkan tim kami dengan kolega yang memiliki keahlian pasar yang mendalam di Cina, sehingga dapat lebih mendukung klien.

Kami berdedikasi untuk memperluas rangkaian produk lengkap yang tersedia di Eropa untuk klien kami di Ciina. Ke depan, kami akan terus memanfaatkan tim lokal kami di pasar yang berbeda untuk memberi nasihat tentang transaksi, termasuk peluang M&A yang potensial terkait dengan rencana pertumbuhan klien. Fokus kami adalah memberikan saran yang efektif dan tepat waktu kepada klien.

Tujuan apa yang akan Anda fokuskan dalam 3 hingga 5 tahun ke depan?

Di Cina kami telah menyediakan solusi pembiayaan dan manajemen risiko ke atas pemain institusional, mulai dari perusahaan milik negara dan perusahaan Cina milik pribadi hingga blue chip dan perusahaan multinasional Hong Kong. Selama lima tahun terakhir, kami meningkatkan pendapatan keluar (outbound revenue) kami lebih dari 30% setiap tahun. Di Cina Raya, kami telah mengembangkan cabang Shanghai  untuk menjadi salah satu cabang bank asing terbesar di kota tersebut.

Untuk mempercepat pertumbuhan ini, kami akan menggandakan basis klien kami di wilayah Cina Raya pada 2020, dengan fokus pada klien yang ingin berinvestasi di luar negeri.

Inovasi dan keberlanjutan juga merupakan area fokus ING. Kami bertindak sebagai Bookrunner Senior?Aktif Bersama tentang debut Green Bond internasional oleh China Development, yang merupakan obligasi hijau offshore yang dikeluarkan oleh bank tersebut. Kami melihat minat yang meningkat dalam keuangan hijau di antara perusahaan-perusahaan Cina, seperti obligasi hijau dan pinjaman. Menyusul penerimaan positif 'Bond Hijau dan Seminar Keuangan Berkelanjutan' pertama kami di Beijing pada Oktober lalu, kami akan mengadakan acara klien lain di Shanghai pada akhir April.

Kami memiliki tim Keuangan Berkelanjutan yang berdedikasi di Asia dan kami di sini untuk mendukung klien yang ingin bergerak ke arah operasi yang lebih berkelanjutan. Sebagai contoh, kami telah bermitra dengan Wilmar International Limited dengan pinjaman terkait kinerja keberlanjutan pertamanya di Asia. Jika pencapaian kinerja terpenuhi, tingkat bunga untuk bagian fasilitas kredit bilateral Wilmar yang ada dengan ING akan dikurangi untuk tahun berikutnya.

Apa filosofi bisnis utama yang memandu dalam peran kepemimpinan Anda?

Saya percaya pada orang dan budaya. Memiliki bakat yang tepat dengan pola pikir yang tepat menghasilkan perbedaan dalam mendukung klien dan memenangkan bisnis. Budaya dan filosofi kami berpusat di sekitar kerja tim dan membina hubungan jangka panjang. Selain itu, melalui siklus industri yang dihadapi klien kami. Ini berarti kami dapat mengambil pandangan jangka panjang dan juga berarti bahwa kami adalah mitra yang dapat diandalkan.

Memiliki budaya yang tepat juga berarti banyak staf kami telah lama melayani, bahkan sebagian besar pemimpin tim kami telah bersama ING selama setidaknya 15-20 tahun. Banyak klien kami telah bersama kami selama beberapa dekade. Karena itu kami memahami bagaimana melakukan bisnis di wilayah ini dan kami memahami apa yang dicari klien ketika mereka memperluas bisnis mereka atau pergi ke luar negeri. Ini telah membantu membangun tingkat kepercayaan yang tinggi.